在新能源汽车产业奔涌向前的今天,“车”的浪潮已经势不可挡,“桩”的战事却才刚刚打响。
过去几年,消费者在购车时很少考虑“桩”的问题——充电似乎天然是车主上路后的下一个问题。然而,当新能源汽车渗透率突破40%,当城市车位饱和、能耗焦虑蔓延,充电桩的存在感也从“附属品”走向“基础设施”。尤其在家用桩成为主流的市场现实下,车与桩的适配问题、电池充电问题、选型问题、安装问题,正在成为车主购车决策路径中必须“同步完成”的一环。
但一个被忽视的事实是,在全国数以万计的汽车销售终端里,真正能“说得清、答得全”的销售员,寥寥无几。
“我们只负责卖车,桩的事你们自己联系电工吧”“你先提车,有问题打客服电话问厂家”“装家用桩要申请,不好装”……这些话,是很多用户在4S店、城市展厅、二网门店最常听到的回应。
当用户信任的第一个“新能源触点”无法给予专业答案,品牌、产品乃至整个充电桩行业的价值感知,都将在那一刻被稀释。而这种错位,正在悄悄拖慢“桩车协同”的中国路径。
如今,一家叫“能效电气”的企业,决定主动出手。它不再等待主机厂“带桩上车”的系统对接,也不再寄希望用户“后装选择”的漫长转化,而是直接走进终端——在全国范围内,以“万店万讲”的方式,亲自教汽车销售员怎么“讲桩、卖桩、装桩”。
在智能化时代,这是一次略显“反常”的重线下打法,但也正是这种“笨功夫”,构成了一个正在加速变革的行业背后,最真实也最坚定的注脚。
一、为什么是“终端”?
市场规律常常藏在细节里——根据能效电气的一项调研,在新能源汽车购车过程中,约83%的用户关于“是否装桩、怎么选桩”的决策,受终端销售建议显著影响。换句话说,销售员说什么,用户大概率就买什么。
然而,今天的终端现实并不乐观。
首先,大多数一线汽车销售对充电桩的理解依旧停留在“选配件”“另行安装”层面。除了少数新能源品牌直营体系里接受过一定培训的销售,大多数传统4S和区域门店对“桩”依旧陌生。
他们不知道用户的电表结构是否适配高功率快充桩,不理解交流桩与直流桩的区别,不知道线损的计算,也无法讲清车端BMS与桩端功率协同对电池健康的长期影响。
更关键的是,他们甚至不知道该如何引导客户完成一套“报装—施工—验收—通电”的流程——这是一个被严重低估但高度影响体验的系统工程。
其次,尽管越来越多主机厂在尝试自建“桩服务生态”,但落地端口极不统一。有的品牌只接入少量合作桩厂名单;有的品牌虽有官方指定安装服务商,却在终端执行层层外包,最终流于形式。很多时候,销售话术和产品体验、安装实际是割裂的。
“车桩割裂”的问题,不仅割裂了服务体验,更割裂了用户对整个新能源生态的信任。而在卷完“车价”之后,这道“桩题”,就成了产业下半场真正的分水岭。
能效电气的选择,不是“破局”,而是“筑城”。不是激进地用一两条爆款短视频赢得流量高点,而是用万场线下汽车销售门店科普课堂,一步步重塑销售一线的知识结构。
“我们想解决的,不是用户的知识鸿沟,而是终端的认知短板。”能效电气CEO汪进进在一次内部分享中说道,“慢,就是快。先赢得销售员的嘴,再赢得用户的心。”
二、“终端即课堂”:一场以“讲”为锚点的科普革新
“万店万讲”,听起来像是一场地推战役,实则是一次针对“认知基础设施”的补课行动。
在项目设计上,能效电气并没有采用传统品牌宣讲的“大课制”,而是从“销售易接收、门店可落地”出发,构建出一套“轻量化、标准化、高频次”的小场课堂机制。
一节课,通常不超过1 个小时,选在门店非高峰时段开展;内容以充电桩知识科普为基础框架,兼顾不同车型的适配关系与典型案例;讲解人既有能效高层领导,也有通过认证的区域经理,形式灵活、内容统一。
“我们从不打扰门店销售,而是用他们最关注的问题去切入:充电桩到底该怎么选?怎么推荐产品不被客户质疑?怎么知道客户家到底适合装哪款桩?漏保跳闸是为什么”能效某区域负责人表示。
这种“高密度、低干扰”的内容体系,解决了终端三大焦虑:
能不能讲:产品不熟、知识太散;
敢不敢讲:担心讲错引发客户反感;
有没有收益:讲了之后客户找不到装、装了出问题销售背锅。
而通过“讲+装”闭环的能力建设,能效电气将终端从“售后问题制造者”,转变为“基础科普合作者”,也由此形成了比传统渠道更强的品牌引导力。
就目前情况来看,平均每家门店每场讲座后产生至少12次用户咨询或转介绍行为。更有甚者,有门店销售在朋友圈主动分享讲座内容视频,引发区域内二级网点组团邀约。
在一个早已被线上营销高度占据注意力的时代,这种线下社交裂变的自然发生,恰恰是一种“认知复利”的新路径。
三、“讲得出”,比“卖得动”更重要
在消费品时代,销售话术是转化的工具;而在工业产品消费化的今天,话术本身已成认知内容。
尤其是充电桩这种“低频重决策、强服务依赖”的产品,用户无法仅凭价格与外观决策,必须依赖专业建议来完成认知闭环。
能效电气之所以强调“销售讲得出”,是因为“讲”即意味着理解——讲得清,代表销售员真正掌握产品知识;讲得巧,代表他们能够从用户视角做出适配性引导;讲得好,才有可能转化为品牌认同。
而这一切的背后,是内容资产的持续沉淀。
在每一场“万店万讲”的背后,能效电气都在录制、打样、标准化内容,并通过微信视频号、合作伙伴社群、区域CRM系统形成知识复用机制。未来,这些素材还将反哺全国销售培训平台,形成“培训-销售-服务”的内容自洽闭环。
这不仅是一次知识传播的升级,更是一场对终端信任结构的重塑。
因为在品牌争夺战的终局里,真正决定胜负的,不是广告预算,也不是明星代言,而是那句销售员嘴里的:“你选这个桩,靠谱。”
四、从“千城千讲”到“万店万讲”,一场从县域出发的市场自救
如果说当下新能源汽车市场的主战场仍在一二线城市,那么真正的增量土壤,早已悄然生长在广袤的下沉腹地。
新能源车普及不再是“上海深圳换车”的高线逻辑,而是“商丘睢县、广西防城港、河南新乡”买车的普及图景。县域新能源需求增长迅速,车卖得多,但“桩”知识普及明显滞后。
能效电气“千城千讲”项目,反其道而行,从县域出发。
CEO汪进进亲自带队,走遍河南安阳、宁夏银川、新疆乌鲁木齐、内蒙古呼和浩特——烈日下,深入县域,不为发布会、不为竞标,只为面对面讲科普、讲产品、讲政策。
在这些市场,许多销售员第一次知道“电力系统与电网的关系”“交流充电桩和直流充电桩的区别”
没有华丽剧本,没有大屏互动,没有补贴拉票,只有白板和样桩。
“千城千讲”重在“认知破局”,是知识普惠,更是市场基础设施的补课。
这一模式成熟后,能效电气复制到城市市场,开展“万店万讲”,以更标准化的内容体系重构城市终端认知。区别县域“扫盲”教育,城市端更注重“专业性和一致性”的重构。
“万店万讲”不是动员销售“讲多”,而是讲“对、清楚、有转化力”。
通过模块化、话术化、流程化内容输出,辅以线下巡讲和门店自学视频,构建了系统化的认知训练体系。
目前,“万店万讲”已在江苏、浙江、广东、湖南等重点区域落地,数百门店实现高效“教、学、用”,成为能效电气打通“车桩协同”产业链的关键支点。
写在最后:认知之上,才能建品牌之城
在2024年,中国新能源汽车进入渗透率50%的转折点。随着产业链集中度提升,品牌分化加剧,真正有望走进千家万户、留下用户口碑的企业,已不再仅靠产品定义未来,而是要靠“理解用户、教育终端、构建场景”的系统能力。
市场不缺产品,缺的是被理解、被信任的渠道和声音。
“万店万讲”,本质上其实是是一种战略自觉——只有让每一个销售员成为品牌理念的传播者,让充电桩知识成为销售员标配的“口碑神器”,才有可能在碎片化消费决策中,筑起品牌城墙。
这不是流量破局,而是认知筑城。
而能效电气,选择了那条“慢,但正确”的路。
